Você sabe quanto custa trazer um novo franqueado para sua rede?

Você sabe quanto custa trazer um novo franqueado para sua rede?

Você sabe quanto custa trazer um novo franqueado para sua rede? 1920 1280 Super Anfitrião

O mercado de franquias é cada vez mais competitivo. São mais de três mil franqueadoras em todo o Brasil. E, a cada ano, surgem entre 200 e 300 novas marcas para disputar esse mercado. Esse panorama significa que cada franqueador possui um ou mais concorrentes, diretos ou indiretos.

Para se destacar, o franqueador precisa investir para convencer seu público de que seu modelo de negócio é a opção certa. Portanto, acompanhar a efetividade desse investimento é fator fundamental para o sucesso da rede de franquias.

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Despesas da franqueadora

Duas das principais despesas de uma franqueadora são relacionadas a marketing e venda de franquias. Especialmente, quando falamos de uma franqueadora nova que acabou de transformar sua marca em franquia e que, por consequência, tem seu como foco principal a expansão de unidades.

Na minha experiência no segmento de tecnologia, aprendi que um indicador muito utilizado no nesse mercado, e excelente parâmetro para mensurar a produtividade das atividades de marketing e comercial, é o Custo de Aquisição de Clientes. Ou seja, quanto custa para trazer um novo cliente para sua empresa. Esse indicador é fundamental para tomar decisões, avaliar canais de atração de clientes e responder a seguinte pergunta: esses canais são lucrativos?

Como consultor de franquias e planejamento, e tendo participado de dezenas de projetos de franquia, percebi a necessidade das franqueadoras entenderem (e controlarem) melhor o investimento necessário para vender uma franquia.

Inspirado pelo indicador de custo de aquisição de clientes, desenvolvi um novo indicador adaptado para a realidade das empresas franqueadoras. Dei o nome de Custo de Aquisição de Franqueado (CAF).

Calcular esse indicador é simples, portanto, implantá-lo no dia-a-dia da gestão da empresa não é tarefa difícil.

Por exemplo, suponha que, durante um ano, uma empresa de franquias tenha as seguintes despesas:

Despesas de marketing para captação de franqueados

Feiras de franquias: R$ 60 mil;

Anúncios no Google: R$ 15 mil;

Geração de conteúdo: R$ 12 mil;

Patrocínios em redes sociais: R$ 5 mil;

Manutenção de website de franquias: R$ 5 mil;

Anúncios em portais de franquias: R$ 3 mil;

TOTAL: R$ 100 mil.

Despesas com Vendas de Franquia

Consultor de vendas e comissões: R$ 66 mil;

Deslocamento: R$ 4 mil;

TOTAL: R$ 70 mil.

Total de despesas com marketing e vendas de franquias: R$ 170 mil.

Agora, imagine que, com as despesas acima, você consiga gerar 11 contratos de franquia em um ano. Isso significa que seu Custo de Aquisição de Franqueado é de R$ 15.454. Para que se chegue a esse valor, basta somar o total de despesas de marketing e vendas e dividir pela quantidade de franquias vendidas no período. No exemplo acima: R$ 170.000÷11 = R$ 15.454.

Na realidade, o CAF pode ser avaliado por cada canal de atração (Exemplo: Portal da ABF, Feira de Franquias) e, assim, possibilitar a tomada de decisões sobre onde alocar investimentos de marketing. Enfim, o indicador CAF ajuda a responder a importante pergunta: qual canal é mais efetivo para converter interessados em comprar franquias em franqueados?

Uma das vantagens que franqueadoras de marcas reconhecidas tem em relação a franquias iniciantes é justamente o fato de que seu CAF é menor do que o de novas marcas. Como a marca é reconhecida, as ações de marketing da empresa normalmente geram maior impacto, e as vendas por consultor de expansão são maiores.

É possível perceber como controlar o indicador CAF é fundamental para sua rede de franquias?

Então, como saber se meu CAF é bom o ruim? Além de comparar o CAF da sua rede com o de outras redes, para ter essa resposta, deve-se calcular também o Valor Gerado por Franqueado (VGF). Isto é, quanto cada franqueado gera de margem para seu negócio durante todo o período em que ele faz parte da rede.

O VGF deve ser maior que o CAF. Do contrário, você estará perdendo dinheiro. Dessa forma, quanto maior for a diferença entre os dois, melhor.

Detalhes sobre como estimar o seu VGF será o tema de outro artigo. Então que tal calcular o Custo de Aquisição de Franqueado da sua rede de franquias?

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Fonte: blog.goakira

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